當(dāng)前位置：中國(guó)生活都市網(wǎng) >> 聊熱門 >> 文章正文
公司如何解決客戶問題(如何解決客戶信任問題)
上一篇文章分析消費(fèi)行為分解當(dāng)中的問題認(rèn)知（即創(chuàng)造需求）的兩種方法，歸根就是讓客戶在現(xiàn)實(shí)和理想有差距，在當(dāng)中創(chuàng)造缺口。當(dāng)客戶在理想和現(xiàn)實(shí)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)有差距的時(shí)候，客戶才有可能發(fā)生改變。
但是客戶選擇改變的時(shí)候，客戶有三種選擇方式
第一，選擇自己改變
第二，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第三，選擇你
喚起了客戶的需求，并不代表什么，并不代表客戶就會(huì)選擇你。如果你花了很長(zhǎng)的時(shí)間教育客戶卻不能轉(zhuǎn)化為自己的購買力，那么你在提別人教育客戶，為別人做嫁衣。
保險(xiǎn)公司剛開始的時(shí)候，利用了恐懼營(yíng)銷區(qū)教育客戶，讓客戶知道買保險(xiǎn)的好處，但是沒有提到自己的優(yōu)勢(shì)，自然而然替別人做嫁衣了。
消費(fèi)行為分解之二——方案收集
當(dāng)客戶有相應(yīng)需求的時(shí)候，你的產(chǎn)品如何才能跑到客戶的評(píng)估清單里呢？
第一．廣告
廣告其實(shí)客戶心智的投資。讓客戶在有相應(yīng)需求的時(shí)候能到想到你。
企業(yè)通過電視廣告，不斷在客戶的大腦注射產(chǎn)品的信息，自然而然當(dāng)客戶有相應(yīng)需求的時(shí)候就會(huì)把你放進(jìn)他的備選方案。并且當(dāng)你的定位是獨(dú)一無二的話，你將成為客戶的唯一選擇。
送禮就送腦白金（不變的廣告語，并且定位為送禮，在同行業(yè)當(dāng)中定位獨(dú)一無二，開辟了藍(lán)海市場(chǎng)）
怕上火喝王老吉
挖掘機(jī)技術(shù)哪家強(qiáng)？中國(guó)山東找藍(lán)翔。
這些都是廣告的投資，給客戶一個(gè)行為指示。
第二．互聯(lián)網(wǎng)的興起
由于信息的對(duì)稱化，客戶的方案收集呈現(xiàn)的更加客觀，宣告當(dāng)初廣告為王的時(shí)代已經(jīng)過去了。
現(xiàn)在客戶的方案收集更多是
百度搜索（百度貼吧、百度問答等其他信息平臺(tái)）
電商平臺(tái)搜索
因?yàn)樵谶@些平臺(tái)有更加直觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)估，更加容易下正確的決定。
第三．意見領(lǐng)袖
刷評(píng)論、百度丑聞的揭露，網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)論和意見大家不像以往那么認(rèn)同了，現(xiàn)在客戶往往需要多渠道的驗(yàn)證，不干輕易相信。但是作用還是非常強(qiáng)的。
所以意見領(lǐng)袖的作用開始發(fā)揮，關(guān)于意見參考效應(yīng)，有個(gè)更通俗的說法，叫做“口碑”——消費(fèi)者在購買某種商品時(shí)，向其他人詢問意見，或者你用了某種商品，主動(dòng)推薦給其他朋友。
所以在未來的推廣目標(biāo)場(chǎng)所選擇，我們要以群體作為目標(biāo)。
比如，家政服務(wù)
當(dāng)一個(gè)家庭需要家政服務(wù)的時(shí)候，不是問隔壁鄰居，你有什么好介紹（因?yàn)樵诔鞘欣锔舯谧≈l都可能不知道）而是在微信群?jiǎn)柾瑢W(xué)、問同事你們有什么好介紹。
所以這種類型的推廣就不應(yīng)該以小區(qū)作為目標(biāo)，應(yīng)該以同事群體當(dāng)中進(jìn)行整體宣傳，當(dāng)一群同事之間有2—5個(gè)人選擇這家公司，基本所有人都會(huì)現(xiàn)在這家公司。但在小區(qū)宣傳即使20——50人選擇著公司也無法進(jìn)行分享，無法裂變。
意見領(lǐng)袖如何打造？
第一，做好口碑，有內(nèi)容往外傳播
第二，做好粉絲，有人幫你傳播
第三，做好社群，有圈子聚集你的粉絲
小米、方太就是一個(gè)很好的例子。老者建議你，在未來的營(yíng)銷當(dāng)中要注重故事的打造，注重粉絲的轉(zhuǎn)換、注重社群的建立，因?yàn)檫@些才是你永久傳播的持續(xù)動(dòng)力。營(yíng)銷動(dòng)作只是激活部分小市場(chǎng)，放大需要口碑的傳播，讓那么一群人主動(dòng)幫你傳播這些好事。
第四.IP宣傳
讓你記住迪士尼的是什么？
是不是迪士尼的電影，里面的米老鼠、唐老鴨...
很明顯，讓別人記住你除了可以是廣告之外，還可以是一些影視作品、音樂、漫畫等等，通過這些載體傳播你的品牌，記住你的故事，也就記住你的品牌。
方案的收集必須要讓你的客戶能夠想得到你——找得到你——買得到你的。
很多小企業(yè)其實(shí)客戶的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)很高了，比一般的大企業(yè)都高。只是客戶基數(shù)太少了，客戶有相應(yīng)的需求時(shí)，你的產(chǎn)品沒有進(jìn)入他的選擇方案當(dāng)中。
所以，你要反思，是客戶不選擇你，還是你沒有進(jìn)入客戶的選擇方案當(dāng)中？
老者總結(jié):
客戶有了相應(yīng)的需求之時(shí)，客戶會(huì)有三種選擇。并且營(yíng)銷人需要反思，客戶沒有選擇你，到底是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不好，還是因?yàn)槟銢]有讓客戶想到有你的存在？
想讓客戶想到你，可以主要選擇這三個(gè)方法：
第一，百度信任打造(雖然不符道德，但無可置疑這是成功的捷徑，希望讀者用來做好產(chǎn)品的捷徑，而不是欺騙他人)
雖然這效果沒有以往好，但是威力還是具備非常強(qiáng)大的，畢竟三人成虎。
如果你是銷售老年人輪椅的，你在百度上做你的詞條，你自己人工的進(jìn)行輪椅的推薦，把你的產(chǎn)品放進(jìn)去，塑造成最好的選擇。就百度這搜索的流量都?jí)蚰阗嵉牧恕?/p>
第二．電商平臺(tái)
電商平臺(tái)有交易信任媒介，能更好的取消客戶的交易顧慮。并且有大量的客戶評(píng)論參數(shù)進(jìn)行參考，有意識(shí)的打造這一塊也是非常有幫助的哦。
第三．意見領(lǐng)袖
口碑+粉絲+社群是無需置疑的趨勢(shì)，意見領(lǐng)袖就是購買的風(fēng)向標(biāo)，其實(shí)和老者上次分析的模仿定律有一定的關(guān)聯(lián)。
第四. 打造IP
這無疑是通過用戶喜歡的方式給客戶講故事，能讓客戶記住你，并且成本低。主要的形式有微電影、電影、音頻...
這四個(gè)方法，都能夠讓客戶有相應(yīng)需求的時(shí)候能夠找得到你，百度信任打造是最低成本的，電商成本最高，意見領(lǐng)袖需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和維護(hù)、重視IP的建設(shè)將帶來永久的品牌效應(yīng)。
下篇老者將帶來消費(fèi)行為分解之三——方案評(píng)估，感謝老友的支持，下篇文章再見。