一款教育硬件能拯救手機經銷商嗎？
本文來源于范的微信官方號“新黎明”。
“現(xiàn)在做手機太難了?！痹谥v了很多手機代理商的內幕之后，王翰停頓了一會兒，總結道。
這十年來，這家“國有”經銷商從廣州到北京，從南到北，一路發(fā)展，見證了手機行業(yè)的風風雨雨。行業(yè)熱的時候，有人一夜之間賺到了北京一套房的錢，冷了一夜之間就沒了。但和今天的情況相比，當時的泡沫和低谷不值一提，至少當時還是有一些希望的。
2020年初，疫情把手機銷售旺季變成了漫長的“冷泉”。根據(jù)市場研究機構IDC的數(shù)據(jù)，2020年第一季度全球智能手機銷量為2.76億部，同比下降11.7%。其中，中國手機出貨量降幅最大，同比下降20.3%。這半年來，圍繞著王的信，陸續(xù)有手機店被撤并倒閉，包括一些經營多年的老店。
廠家壓貨，經銷商裁員，幾乎成了這個行業(yè)的常態(tài)。這使得收益不夠的代理商面臨的情況更加糟糕?！拔覀冊谧龌ヂ?lián)網產品，尤其是像魅族和小米這樣的。對終端用戶來說差不多7、8分，基本都是一個價賣，沒有利潤?！蓖跆寡?。
不僅如此，經銷商和廠商之間長期微妙的關系也讓汪涵試圖逃離手機圈。然而，推出新的硬件產品并不容易，大部分利潤率和市場想象力已經結束。
汪涵不是像毛細血管這樣似乎在中國流傳的代理人群體中的一個例子。3000多公里外的廣東經銷商林鴻主要經營潮電，不斷在尋找新的品類。在過去的20年里，他的產品從中繼器到PC都有。
2019年10月，一款新產品幾乎同時引起了他們的注意。隨著在線教育行業(yè)的發(fā)展，競爭維度開始從在線K12課程向硬件燃燒，字典筆出現(xiàn)。當時有道剛剛發(fā)布第二代字典筆，網易有道CEO周峰在年初的員工大會上明確表示看好教育的智能硬件，市場還處于藍海階段。
“說白了，我就是想找個新方法?！备鶕?jù)多年的經驗，王涵判斷該產品市場潛力很大。依據(jù)很簡單，“字典筆是字典的替代品，今年完成后明年再補充?！?。扔給經銷商試試就行了?！笆袌鰸摿Φ尿炞C標準之一是巨頭的進入。
2020年10月，字節(jié)跳動加入游戲，發(fā)布其教育品牌“大教育”。據(jù)悉，兒童早期教學機、字典筆等產品已經開始早期研究。
然而，故事的發(fā)展并不像想象的那樣。王信大部分代理商一個月只能賣100臺以下，拿到幾百臺就算大的了。即使手里有20多個代理資源，總銷量也不喜人。原本由林積累的PC渠道和手機渠道已經失效，甚至屢敗屢戰(zhàn)。
詞典筆是否能拯救經銷商，可能很難一概而論，但至少對于大多數(shù)有困難的人來說，一點點光亮也是希望。
從壓貨到缺貨：市場真的熱了嗎？
早期市場沒有回報。
2019年年中，山東經銷商杜衡也希望在銷售聯(lián)想電腦的同時，開辟新的利潤空間。但在當時，字典筆作為一種新的教育硬件類別，還處于蠻荒階段，字典筆還沒有在智能硬件市場占據(jù)一席之地。在這樣的細分市場中，沒有一款產品形成了能帶動整個市場的品牌口碑。
對于這種宣傳力度不大的新硬件產品，杜衡只能用最簡單的推廣方式，找公司的設計部門做宣傳視頻和圖片，然后用原來的PC渠道“先轟動市場”。經過許多麻煩，這種新產品一個月只賣出不到100臺，其營業(yè)額貢獻了9牛一美分。
汪涵沒想到新產品遇到了“老問題”——。長14 cm，寬3 cm，高1 cm。在電子產品中，這樣的包裝規(guī)格并不大。然而，當幾千支同體積的有道詞典筆堆在一起時，它們一個接一個地堆在一起，原本灰色冰冷的倉庫里堆滿了一片白色。
轉讓來得很快。疫情期間，停課停學不僅讓原來的渠道經銷商紛紛找汪涵咨詢，培訓機構和學校的老師也開始主動找他。那個月不僅庫存設備全部賣完，還多加了一千套，還有一個壓貨缺貨的字典筆。
當王翰的銷售數(shù)據(jù)再創(chuàng)新高時，陶似乎在用公開數(shù)據(jù)證明市場逐漸升溫的趨勢。8月，有道發(fā)布的2020年第二季度未經審計的財務報告顯示，智能硬件Q2凈收入為8638萬元，同比增長250.3%。主要是由于第二代有道字典筆銷量大幅增加。第三季度的財務報告更激進，貢獻了1.63億英鎊的收入。同比增幅再次超過200%，達到289.3%，成為第二大收入來源。
“當時有一支字典筆，和現(xiàn)在不一樣?，F(xiàn)在有一個辦法，相當于硬通貨?！绷著櫿J為市場真的越來越熱了。在他所代表的錄音筆、耳機、播放器等產品中，有道詞典筆已經占到了一半以上的銷量。其他經銷商也開始用事實來展示這一幕：杜衡在山東300多家門店擺放了字典筆；目前，王涵每月出貨量超過1萬臺。
周峰沒有掩飾他對這條賽道的樂觀。“因為你看到了用戶的需求，所以你投資了?！彼J為，字典筆基本上已經成為兒童第三大學習品類，前兩種是兒童手表和學習平板。
第三方開始把字典筆收進市場統(tǒng)計的隊列。3月，iMedia Research發(fā)布《2020年中國智能硬件行業(yè)全景發(fā)展研究報告》。報告稱，中國智能硬件行業(yè)已進入萬億市場，其中2020年市場規(guī)模預計將達到10767億元。網易有道的智能學習硬件有道字典筆被舉報為消費電子標桿品牌。
根據(jù)第三方IDC報告，2020年中國學習平板市場的出貨量預計將達到440萬臺。兒童手表只是小天才手表，2019年出貨量為604.5萬只。
即使各方觀點相對樂觀，但只有持續(xù)增長的數(shù)據(jù)才能真正證明市場趨于成熟。有時候，一個硬件產品的市場接受度會比預計的時間長得多。
對手會越來越強大
未知并沒有影響到每個家庭的積極性。
在搜狗發(fā)布其未經審計的第一季度財務報告后，王小川在電話會議上表達了他對糖貓的重視?！暗诙径鹊挠布鲩L也應加速至30%以上。今年，我們將繼續(xù)沿著搜狗的人工智能和糖貓兩條路線前進，并將繼續(xù)擴大我們在這一領域的投資，從人員到研發(fā)。我們預計，今年我們的虧損會比去年明顯收窄，收入也會比去年大幅提高。”
對于一個主要的收入來源，適當投資的決心也是顯而易見的。雖然沒有公布單一的投入預算，但是按照基本年來算，有一種說法是今年特別慷慨。在最新的財報中，有道的營銷推廣費用高達11.48億元，比去年同期的2.31億元增長了500%以上。
王涵已經挖掘出了熟悉的店鋪銷售渠道，包括易讀寶、留學學校、小天才、循序漸進等。甚至對其他產品有獨家要求，因為他相信一個知名品牌：“網易在教育行業(yè)有品牌積累，產品本身會有很好的競爭力?！?007年推出的有道詞典，是這家互聯(lián)網公司在教育領域打出的第一個洞。13年來，有道運鈔和大師班都為其贏得了足夠的聲譽。
林洪澤認為，目前還有改進的必要。“以前，t
杜衡也表達了類似的觀點：“有一種方式是，自己的產品故障率不是特別高，但是慢慢建立自己的售后體系是低效的。但是售后體系建立的比較慢，很多時候都是采用。消費者對更換和維修的方式感到滿意?！?
建立牢固的經銷商關系，不僅要對方賺錢，還要解決后顧之憂。
有業(yè)內人士承認，有道詞典筆1.0已經在2018年上線，雖然經歷了產品迭代和軟件升級。但是字典筆領域，技術迭代沒那么快。從公布的版本來看，三家公司并沒有形成絕對的差異格局。目前測試的是用戶體驗和渠道控制。
“這件事不是絕對的，因為很多競爭對手和我們還是有一定差距的。但是體積變大了，你的對手只會越來越強?！必撠熶N售的鄭天非常清楚未來的形勢?！氨热缫恍┱嬲敢鉄X的玩家?！?
周峰說，這對字節(jié)跳動的新硬件來說是一件好事?！膀炞C了這個市場，之前大家可能不夠關注，但是大家一做就會關注?！?
在一個市場潛力很大的賽道上，總有人愿意燒錢。畢竟根據(jù)教育部公布的數(shù)據(jù)，2019年全國初中生4827.1萬人，比上年增加174.6萬人，增長3.8%；高中生3994.9萬人，比上年增加60.2萬人，增長1.5%。
*文中王翰、杜衡、林鴻均為假名