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維佳·李佳琪背后的“工人”:網(wǎng)絡名人吃肉 我們喝湯

深藍蔡京原作

作者|周繼峰

編輯|金強

帶貨直播似乎是近年來最快的財富自由方式。

在過去的雙11中，淘寶主播李佳琪和魏亞貢獻了近乎恐怖的GMV(總成交量)——淘寶直播榜單，顯示在10月20日至10月21日凌晨的直播中，兩次直播累計觀看量分別為1.62億和1.48億人次，總GMV近80億元；在11月11日(24小時)的直播中，根據(jù)智冠的數(shù)據(jù)，威亞的GMV達到15億，銷量達到460萬件，李佳琪接近9億，銷量超過324萬件。即使成交量數(shù)據(jù)有水分，排除一定的收益率，也足夠威亞和李佳琪團隊賺很多錢了。

據(jù)媒體報道，主播幾乎是薪酬最高的職業(yè)之一。就在幾年前，李佳琪從一個普通的內(nèi)閣成員變成了一個月收入6位數(shù)、擁有數(shù)百萬粉絲的人。辛巴在《阿托更快》里從一個農(nóng)民的兒子變成了一個有貨的哥哥，在直播室里喊下雨。魏雅夫婦創(chuàng)辦的公司買下了一棟10層樓，總面積3.3萬平方米。這場致富運動的傳奇人物中有羅永浩，他通過現(xiàn)場帶貨幫他解決了上億債務。

雖然主播的寡頭壟斷效應非常明顯，但90%以上的流量都在頂級主播手里。在但這些勵志故事足以帶動超過百萬人卷進直播致富的美夢里，也催火了直播電商上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,上游品牌、經(jīng)銷商或廠商都想抓住商機，而中游的主播、MCN機構(gòu)、平臺渠道則是軟利潤，連普通從業(yè)者都可以和他們喝湯。

深燃聯(lián)系了直播投遞行業(yè)的四個“工人”，發(fā)現(xiàn)他們在這個競爭激烈的紅海中不斷地轉(zhuǎn)行、換方向，為的是搶占窗口，悄悄在主播背后賺錢。雖然還沒到人生巔峰，但都冷靜判斷行業(yè)走向，做到了抗旱防汛。

還有世界上最簡單的奮斗故事，直播全是快錢。

有的主播會要求龜先看風水再裝修

彭帥 | 直播間裝修師 35歲

今年正月初八，一個客戶急著給我打電話，讓我趕緊裝修他的客廳。當時所有線下店鋪被迫關閉，——的直播也徹底點燃。但是我當時連個工人都沒有，村里的路都封了。終于，我找到了一個工人。時間很緊，任務很重。材料一到，我連夜趕去上班。

在接觸這一行之前，我做過批發(fā)市場、連鎖店或街頭卷首的店鋪裝修，但競爭激烈。石家莊有很多老牌裝修公司，我找不到優(yōu)質(zhì)客戶。2018年，我發(fā)現(xiàn)很多服裝店因為生意不景氣，開始用手機現(xiàn)場賣貨。背景很簡單，只有架子，我意識到一個賺錢的風口來了，就跟著轉(zhuǎn)型做起了直播間裝修.

別看現(xiàn)在直播裝修很火。大家都是吃醋的，很多同行都進場了，但大部分都是流浪軍人。這不是簡單的裝修質(zhì)量問題，而是取決于對用戶手機的影響。說實話，一開始沒人知道直播室的裝修怎么辦。沒有模型，甚至沒有地方可以咨詢研究。很多事情都是一點一點發(fā)現(xiàn)的。

一開始我是離線安裝，用射燈。結(jié)果主播頭部是白色的，直播時曝光過度。后來發(fā)現(xiàn)直播最重要的是燈光，背景，隔音。

直播室有很多門道。很多有顫音和快手的主播現(xiàn)場畫面失真，色彩不準確，極大影響了傳遞效果。我一般都建議主播對著鏡子直播，手機再對著鏡子,以避免失真，色差和保真度。毫不夸張地說，石家莊直播基地里的很多直播間都是我搭的，不少人還通過我在快手發(fā)的裝修視頻找我下單.

一些顧客會提出一些有趣的要求，很多人會先請大師看風水，甚至請烏龜看風水.在選擇一家新商店和建立一個直播室之前，一個顧客要求在房子里放三只烏龜三天，最后，不管烏龜爬到哪里，它們都會被用作他的收銀員。他認為烏龜指引的地方最賺錢。

這個行當錢來的太快，經(jīng)常刷新我的認知。很多主播花了幾十萬塊錢裝修直播房，沒幾天就提出了新的裝修要求，跟不要錢一樣，隔三差五就換了裝修風格。幾十萬、幾百萬的單子我也接過，但我知道，我辛辛苦苦一年賺的錢，很多主播一晚上就賺到了.

就算是給主播打工的也能掙不少。我問了一個之前在直播室工作的年輕人。他負責包裝貨物。他沒有基本工資。包裝一個快遞兩毛錢，一個月賺一萬多。

但是他們真的壓力很大。經(jīng)常遇到崩潰哭泣的主播。一個團隊一天花十幾萬，一屋子人指著一個主播吃飯。主播的壓力可想而知。如果你給我施加那樣的壓力，我可能做不到，不如老老實實掙裝修錢。

一天8-12個小時沒有堅持廣播，錯過了成為威亞的機會

李黎 | 供應鏈運營 27歲

兩年前做過主播，我明白做主播的艱辛。

沒有人是隨隨便便成功的，雖然大家都羨慕日新月異取得巨大進步的李佳琪和魏雅，但這些人都付出了非凡的努力。

今年大家一窩蜂的去做主播，主播圈的競爭突然變得殘酷起來。數(shù)據(jù)不好，人崩潰哭了，頭發(fā)掉了，半夜吵架了，甚至得了抑郁癥。但前兩年，這個行業(yè)遍地都是機會，人人都有可能成為李佳琦和薇婭。關鍵是，就算機會給你，你能堅持得下去嗎？

淘寶直播開始，不需要收錢，不需要買流量。你自己弄點貨，門檻和任務量定在——。每天會播出8-12小時。當你達到標準，平臺會給你流量傾斜，量很容易上升。但問題是，有多少人能堅持下來。每天播8-12個小時，相當于你要投入所有精力、沒有休息娛樂的時間.

現(xiàn)在我們都知道直播帶貨要多少錢了。當時行業(yè)剛剛出現(xiàn)。沒有人知道直播帶貨這條路是否行得通。很多人經(jīng)常因為短期看不到未來而在黎明前放棄。我就是其中之一。

說實話，我不是很后悔，畢竟我真的堅持不下去了。之后轉(zhuǎn)行活供應鏈運營，挺得心應手的。

現(xiàn)在說到現(xiàn)場直播，每個人都會想到MCN的組織和主播。這個行當最重要的是流量，但貨源也成了關鍵。直播室的背后是一個巨大的產(chǎn)業(yè)鏈。從某種程度上說，成熟的供應鏈資源才是主播的核心競爭力。

我現(xiàn)在在一家供應鏈組織。MCN主要負責起錨，而我們的供應鏈負責貨物，依靠貨物來停靠起錨。我們主要是掌握貨源，配合廠家，廠家負責發(fā)貨，我們負責找主播帶貨。

我的組織在杭州九寶，那里競爭特別激烈。截至2018年底，中國共有600家淘寶直播機構(gòu)，一半在杭州，一半在杭州的機構(gòu)主要集中在九堡和濱江.

現(xiàn)在，主播站在直播傳遞金字塔的頂端，下一層是MCN機構(gòu)或大品牌，第三層是我們普通的商家。主播有自己的想法，語言習慣等。并且不會完全遵循我們的要求。結(jié)果很容易翻車。大品牌可以選擇主播，對主播有一定的要求，但是我們議價能力沒那么強，不能談控制主播。

之前做了一個顫音直播，專家演示的很好，但是完全沒有提到最關鍵的優(yōu)惠方式。結(jié)果直播銷量只有幾百塊，被適當翻盤，我們只好替他“補洞”。

但是作為一名從業(yè)者，我沒有太晚進入這個行業(yè)，因為有做主播和運營的經(jīng)驗，獨立負責過一些項目，也能賺到一些錢.

新主播就像韭菜，一個接一個

柳夢 | MCN機構(gòu)運營 24歲

直播太火了。似乎一下子成了2020年實現(xiàn)財富自由最快的方式。我們的老板想發(fā)財，所以他在今年六月成立了一個MCN組織。

但是我們公司進入的比較晚，發(fā)現(xiàn)錢都是別人賺的。

我負責達仁的運營，經(jīng)歷過很多風風雨雨。其中一個很有傳奇色彩。她曾經(jīng)是網(wǎng)絡名人的忠實粉絲。她半路回家生孩子，沉默了兩年。后果可想而知。等她回來，大家都已經(jīng)忘記她了。直播的銷量還不錯，但是只有老粉絲會加入，幾乎沒有新粉絲會買。網(wǎng)紅更新迭代特別快，新主播跟韭菜似的，一茬又一茬,她很難東山再起。

另一個人才，幾乎是業(yè)余的，堅持用新號碼直播，即使我們把商品的價格壓下來，也沒人會買。

直播帶貨不容易。我們簽約的抖音大V，粉絲數(shù)500萬左右有很多粉絲，但還是不行。第一次直播只賣了幾千美元，他自己都覺得丟人，后來堅決不做直播帶貨了.

我們公司沒有供應鏈，沒有貨源，相當于二手販子。不能給全網(wǎng)最低折扣，為了賺錢只能稍微提一下價格，導致有些衣服質(zhì)量低劣，但是價格還是很高。有一次，我們選了一件打底衫，就是鋪貨，退貨率90%以上。我們通常通過廣告來吸引流量，但很難增加流量。

以前我們主播能收坑位費，現(xiàn)在多是純傭合作的模式，直播帶貨的油水就沒那么多了。我們公司現(xiàn)在準備轉(zhuǎn)做秀場直播，因為成本幾乎為零.但是帶貨的邏輯和節(jié)目的邏輯不一樣，節(jié)目現(xiàn)場粉絲數(shù)量和收入不成正比。

我們簽的一個節(jié)目主播是直播的，房間里只有五六個人，聽起來很可憐，但是一個月就賺了十幾萬。為什么？因為每場比賽都有一個大姐姐瘋狂的獎勵他。另一個主播，直播室人挺多的，但是沒人獎勵他，自然賺不了多少。

有的人坐在那里，不是特別好看，但是有的人愿意刷禮物，就是有眼睛。所以，如果你賺不到錢，有時候就要靠運氣，甚至是你的命。

這個行業(yè)詐騙太多，我們不敢賺快錢

陳一銘 | 直播服務商 30歲

目前直播的核心是兩點，供應鏈的超級流量和主播。

一直以來，主播、品牌商、平臺都是三方博弈關系。但是，帶貨直播的發(fā)展已經(jīng)從百花齊放走向寡頭政治。最令人信服的是，在雙十一期間，主持人李佳琪和魏雅幾乎占到直播的60%以上。

之前在廣告營銷行業(yè)工作多年，觀察到大品牌主會把直播作為一種階段性的營銷手段，真正的銷售行為還是會交給傳統(tǒng)的銷售渠道，所以一開始愿意去頭主播的直播室作為增加音量的手段。但當主播精力過剩，成為寡頭時，議價能力非常強，可以把品牌方的價格壓得很低，品牌方，尤其是大品牌方，就會動搖。因為它有一定的品牌效應，董明珠，當價格一直被壓制，品牌主會回過味來，它不太需要主播作背書，消費者核心的訴求如果只是最低價的話，品牌主會選擇自播帶貨的形式。就是一個很好的例子。

今年受疫情影響，整個廣告行業(yè)遭受嚴重挫折，直播太熱，給了我們團隊不一樣的機會。

對于有自己價格體系的品牌方，我們?yōu)樗峁┲辈シ?，我們負責從策劃直播方案，到對接主播，再到最終的實施，從中賺取一定的服務費.同時，我們熟悉傳統(tǒng)媒體時代的上下游產(chǎn)業(yè)鏈。在如今的營銷媒體時代，做中間人還是挺得心應手的。

而品牌客戶也選擇線上營銷手段，因為線下的營銷渠道不可逾越。所以目前最關心的還是直播。以我們接觸到的大部分品牌為例。去年，只有20%至30%的客戶愿意嘗試實時交付，但今年已上升至70%至80%?？梢哉f行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。

但是不得不說，直播服務有很多騙局，很多不了解市場情況的品牌很容易割韭菜。比如經(jīng)常會發(fā)生第一次直播做的很好，銷量不錯，但是過了幾天發(fā)現(xiàn)回報率極高。其實有些直播機構(gòu)是先把貨買了，一周后再退。這不僅對品牌所有者有害，還會因銷售數(shù)據(jù)不真實而誤導消費，遲早會導致從業(yè)者的負面反應。

所以我們現(xiàn)在做的是只收服務費，不負責直播結(jié)果的銷售數(shù)據(jù)，具體銷售由主播承擔。這樣就賺不到熱錢了。但我們相信，即使行業(yè)波動，只要我們的行業(yè)口碑足夠優(yōu)秀，就會有足夠的訂單。

*正文中的標題圖和附隨圖均來自Pexels。應受訪者的要求，李莉和劉猛是化名。