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不能怪社區(qū)團(tuán)購(gòu) 但是菜商生意真的越來(lái)越難做了
生鮮市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)，交易量巨大，但增速緩慢，這意味著隨著渠道越來(lái)越多樣化，蔬菜銷售者的生存空間越來(lái)越小。
圖1/葛亮，一個(gè)深圳的蔬菜小販，正在回他的家鄉(xiāng)。數(shù)字/張雨晴
文 | 《財(cái)經(jīng)》 實(shí)習(xí)生張梓清 《財(cái)經(jīng)》 記者 劉以秦 周源
編輯 | 余樂(lè) 謝麗容
蔬菜小販葛亮今年54歲，已經(jīng)在深圳賣蔬菜20年了。他每天凌晨三點(diǎn)出發(fā)，趕到15公里外的布吉農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)貨。前一天晚上，他會(huì)提前把購(gòu)買清單發(fā)給農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的主人。清點(diǎn)，交錢，裝車，梁哥需要每天早上6點(diǎn)前給各合作餐廳準(zhǔn)備好菜品，然后回菜市場(chǎng)賣菜。
與去年相比，葛亮今年賣出了將近一半的菜肴。進(jìn)來(lái)的貨物更少了。去年一個(gè)人能拉起一半的車，現(xiàn)在兩個(gè)人能拉起一半的車。他所在的深圳唐朗肉市，越來(lái)越多的攤位空置，沒(méi)有招到租客。“原來(lái)這里有魚(yú)有肉有海鮮，大家都撐不住。”葛亮告訴《財(cái)經(jīng)》記者，“賣菜的人比來(lái)買菜的人還多?！?
在資本眼里，賣菜是個(gè)好買賣，頻率高，正好需要，市場(chǎng)空間非常大。根據(jù)信息咨詢公司歐睿(Euromonitor)的數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)市場(chǎng)的生鮮零售總額超過(guò)5萬(wàn)億元人民幣。生鮮零售渠道主要有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市、生鮮電商、社區(qū)生鮮店、新興社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
近幾年，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的份額一直在下降。Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，從2015年的61%下降到2018年的44%，同時(shí)超市和生鮮電商的市場(chǎng)份額略有增長(zhǎng)。有人認(rèn)為，菜販子生意難做，是因?yàn)樾箩绕鸬纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)搶了他們的生意，事實(shí)上，“搶”菜販子生意的，是整個(gè)生鮮零售終端的變遷，市場(chǎng)上提供生鮮零售的渠道越來(lái)越多樣化。
生鮮市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)，交易量巨大，但增速緩慢，這意味著隨著渠道越來(lái)越多樣化，蔬菜銷售者的生存空間越來(lái)越小。
離開(kāi)還是留下。
今年初五，梁大哥沒(méi)有像往年一樣從老家回到深圳。一場(chǎng)疫情中斷了所有的交通、收入和正常的生活秩序，但租金和店面租金沒(méi)有中斷。他試圖向房東求情，沒(méi)想到房東比自己還通情達(dá)理，“想租就租，不想租就走”。梁哥一個(gè)人只能貼出近3萬(wàn)元。
6月，菜市場(chǎng)重新開(kāi)張，葛亮在深圳認(rèn)識(shí)的很多朋友都沒(méi)有回來(lái)，這意味著要交房租，有些人甚至根本不想要這家店。梁哥的兒子兒媳在深圳工作，孫子在深圳上學(xué)，要回來(lái)。
開(kāi)業(yè)以后，生意并沒(méi)有恢復(fù)到常態(tài)。之前合作的很多家餐廳生意不行，采購(gòu)量也一直在降。越來(lái)越多的人開(kāi)始在網(wǎng)上買菜。去年每天能賣出約1千斤菜，今年連一半都賣不出去。
在梁大哥的店里，一斤小辣椒的價(jià)格在12元，進(jìn)價(jià)在11元?？鄢㈦?、房租、運(yùn)費(fèi)，每公斤蔬菜可以賺幾毛錢，一天總共賺200多元，勉強(qiáng)維持深圳一家五口的日?；旧铋_(kāi)支。幾年前，他形容自己“花錢如流水”。他會(huì)出去吃飯，和他不時(shí)認(rèn)識(shí)的朋友一起玩。今年效益不好，不敢出去花錢。
疫情過(guò)后，網(wǎng)上購(gòu)菜的習(xí)慣被人們保留了下來(lái)。走進(jìn)菜市場(chǎng)的年輕人變少了，菜市場(chǎng)的生意變得冷清，亮哥周圍的攤販幾乎都在菜市場(chǎng)賣了十幾年的菜。今年越來(lái)越多的人將店鋪轉(zhuǎn)移到了房租更便宜的“關(guān)外”（寶安區(qū)和龍崗區(qū)），或者直接回老家。
北京的李姐以前是賣菜的。一開(kāi)始，她以為只要去買，在任何地方擺攤就可以賣了。幾乎沒(méi)有門檻。
但是，她很快發(fā)現(xiàn)有很多困難，蔬菜會(huì)丟失，有些會(huì)在購(gòu)買后丟失。當(dāng)天沒(méi)賣完就丟了。小盤賣家難以有效保鮮，日流量難以預(yù)測(cè)。利潤(rùn)很難保證?！坝袝r(shí)會(huì)有更多的購(gòu)買，但并沒(méi)有出售。有時(shí)候早上就賣光了?！彼嬖V《財(cái)經(jīng)》記者。
由于無(wú)法承受前期的損失，李杰很快放棄賣菜，轉(zhuǎn)而打掃衛(wèi)生。“收入穩(wěn)定，可以賺單單?！蔽壹腋浇郧坝袔准屹u蔬菜的，現(xiàn)在不做了，也不知道去哪了。"
海產(chǎn)品流失更嚴(yán)重。陳海在深圳從事水產(chǎn)品業(yè)務(wù)已有20多年。菜市場(chǎng)的顧客看到海鮮死了一般都不買。再加上房租、水電費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)上漲，利潤(rùn)率比往年低很多，只有30%左右。他告訴《財(cái)經(jīng)》記者，他的主要利潤(rùn)來(lái)自于給餐館送貨，“僅靠零售業(yè)務(wù)很難生存”。
北京文華市場(chǎng)的房鹿和丈夫經(jīng)營(yíng)水果攤已經(jīng)有十多年了。老公負(fù)責(zé)半夜進(jìn)貨，她負(fù)責(zé)賣水果。他們幾乎不見(jiàn)面。幾年前，他們一年能掙十幾萬(wàn)。這一年，他們不僅沒(méi)有賺錢，還虧損了。
“就是疫情影響的，大家都不出門了?！北R芳告訴 《財(cái)經(jīng)》 記者，“早市的攤位基本都撤了。”
房鹿對(duì)自己的質(zhì)量很有信心，她會(huì)在購(gòu)買商品時(shí)選擇價(jià)格稍高的類別。她賣120元?jiǎng)偵鲜械囊唤镏抢麢烟遥奉惖膬r(jià)格每天100元一斤。“難道不是從智利進(jìn)口到網(wǎng)上賣的嗎？我在這里還是可以挑挑揀揀的，肯定比網(wǎng)上好?！?
她不同意越來(lái)越多的人在網(wǎng)上購(gòu)買食物的事實(shí)，堅(jiān)持把今年生意不好歸咎于疫情，雖然疫情明顯恢復(fù)有一段時(shí)間了。
熱火朝天的賣菜陣地現(xiàn)在屬于大公司和資本，阿里巴巴、騰訊、美團(tuán)、拼多多、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都盯上了人們的日常餐桌食材，從大超市到生鮮電商再到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，處處都有資本的影子。
騰訊先后投資生鮮連鎖品牌一品生鮮、生鮮電商平臺(tái)每日優(yōu)鮮、社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)旺旺優(yōu)化、永輝超市。阿里巴巴和品多多在自己的電商渠道都有生鮮零售，現(xiàn)在也在安排社區(qū)團(tuán)購(gòu)。美團(tuán)除了與生鮮超市、菜市場(chǎng)合作配送生鮮外，今年7月還成立了優(yōu)化事業(yè)部，將“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù)指定為一級(jí)戰(zhàn)略項(xiàng)目。滴滴目前專門做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。今年6月推出的橙心優(yōu)化已經(jīng)覆蓋7個(gè)省市，10月日訂單超過(guò)280萬(wàn)單。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式出現(xiàn)在2018年左右。每個(gè)小區(qū)都有一個(gè)“組長(zhǎng)”，在小區(qū)居民的微信群中發(fā)布產(chǎn)品，主要是水果、蔬菜、牛奶等生鮮產(chǎn)品，下單后第二天就送到小區(qū)門口，居民自行領(lǐng)取。
生鮮電商的難題是如何實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)樾枰磿r(shí)配送，生鮮電商的履約成本相對(duì)最高，需要高客單價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，因此，這一模式目前只能在一線城市跑通。社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)去掉門店租金，再加上較少的SKU和隔天配送，可以做到更低的成本。一位關(guān)注生鮮領(lǐng)域的投資人告訴 《財(cái)經(jīng)》 記者，如果不補(bǔ)貼，社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以在20元左右的客單價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利，但目前還在燒錢階段。
前面提到的投資人提到，目前對(duì)橙心的補(bǔ)貼非常大。"一件5元錢的單品賣出去會(huì)損失3件."
互聯(lián)網(wǎng)公司講究先跑馬圈地再殺豬宰羊，燒錢是為了快速搶占市場(chǎng)。該投資人計(jì)算，目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)的均價(jià)，相比菜市場(chǎng)的零售價(jià)，一般都要低20%。
巨頭們手里有錢，可以接受前期的虧損，但菜販子無(wú)力承擔(dān)虧損的結(jié)果，葛亮說(shuō)，在深圳，算上房租、水電、設(shè)備和基本費(fèi)用，賣菜需要10萬(wàn)多的啟動(dòng)成本。在他的家鄉(xiāng)，幾千塊錢就可以解決?！叭绻愕兔詢蓚€(gè)月，基本上這家店就不行了?！?
二十年的基礎(chǔ)和老客戶使他能夠勉強(qiáng)維持生計(jì)。但是今年一直在貼錢。現(xiàn)在他準(zhǔn)備回安徽老家。
房鹿決定留下來(lái)?！懊髂陼?huì)變得更好，”她有些不確定地說(shuō)?！俺速u菜，我什么都不做?！彼幌胱鋈魏胃淖?。“我沒(méi)有文化，什么都不能改變?！?
一位顧客路過(guò)她的攤位，想買些橘子。她發(fā)現(xiàn)顧客剛在隔壁攤位買了草莓，馬上小聲問(wèn)買多少錢。得到回復(fù)后，她補(bǔ)充道：“我們的草莓更好吃?！?
在菜市場(chǎng)，價(jià)格很重要，差一毛錢可能都意味著顧客的流失，但價(jià)格不是最重要的。
蔬菜小販的獨(dú)特性
“永遠(yuǎn)不要一天賣完所有的菜，”葛亮說(shuō)，他總結(jié)了過(guò)去20年的經(jīng)驗(yàn)。他每天都會(huì)保留一些菜品作為儲(chǔ)備，以防餐廳的老客戶突然需要用到。與零售業(yè)相比，為餐館提供食物是葛亮的主要收入來(lái)源。長(zhǎng)期穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的食物供應(yīng)也讓他在一些優(yōu)質(zhì)餐廳建立了聲譽(yù)。
金針菇是橘心的最佳選擇，每公斤限價(jià)3.8元左右。梁哥說(shuō)他給餐廳供應(yīng)的金針菇價(jià)格都是5元/斤。這種金針菇質(zhì)量好，在室溫下放置幾天不會(huì)變質(zhì)。購(gòu)買價(jià)格在4元左右?！昂命c(diǎn)的餐廳都不敢用網(wǎng)食。”梁哥和這些餐廳有多年的關(guān)系。有時(shí)候餐廳半夜打電話，需要食物，他能及時(shí)保證食物供應(yīng)。
天津某蔬菜供應(yīng)商近日與橙心優(yōu)化簽訂供貨合同。每天晚上11點(diǎn)，他把包裝好的蔬菜送到橙心的倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)工作人員會(huì)分揀。他告訴《財(cái)經(jīng)》記者，橙心從他那里進(jìn)口的商品都是比較便宜的品類。"如果它們很貴，他們可能賣不出去。"
橙心優(yōu)化相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這是因?yàn)閯倓偲鸩?，?huì)優(yōu)先考慮更貼近百姓的類別。
梁哥發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有些餐廳都在網(wǎng)上點(diǎn)生鮮。
在陳海看來(lái)，年輕人的購(gòu)物習(xí)慣不同于他們的父母。年輕人往往直截了當(dāng)，不會(huì)討價(jià)還價(jià)。他20多年海鮮生意的秘訣在于“誠(chéng)信”。對(duì)于單價(jià)較高的海鮮，缺斤少兩帶來(lái)的利潤(rùn)相當(dāng)可觀，陳海認(rèn)為不利于業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。他發(fā)現(xiàn)很多大媽都有買了海鮮后去市場(chǎng)“集市秤”的習(xí)慣，有些年輕人會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高一點(diǎn)就掉頭走人?！澳悴恍枰獌蓧K錢，你寧愿買那些秤少的。”陳海告訴《財(cái)經(jīng)》記者。
擁有足夠多的熟客是菜販子們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但他們很難說(shuō)清楚為什么這些顧客會(huì)在菜市場(chǎng)里大同小異的攤位中做出明確的選擇。
30歲的王菲曾在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司工作。他受不了996，不想一輩子做大公司的螺絲釘。去年年底，他辭職回家賣菜。
他不是菜市場(chǎng)的小商販，而是上游的批發(fā)商?！霸谂l(fā)過(guò)程中，價(jià)格非常敏感，一毛錢的影響很大?！彼嬖V《財(cái)經(jīng)》記者，批發(fā)商會(huì)“勾心斗角”，打聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格，然后告訴別人自己賣2元，其實(shí)真正的價(jià)格是1.8元。
他還提到了老客戶的存在，他稱之為“死忠粉”。有些顧客一直在向你購(gòu)買商品，不管你賣得貴還是便宜。“我們是面對(duì)面的交易，因?yàn)槲覀冇X(jué)得這個(gè)人可以和你相處，可以長(zhǎng)期合作?！?
來(lái)梁大哥攤位買菜的大多是常客。梁哥會(huì)主動(dòng)幫客人挑選質(zhì)量好的菜，也會(huì)把菜全部挑出來(lái)賣給客人。社區(qū)團(tuán)購(gòu)所強(qiáng)調(diào)的“預(yù)售+自提”的模式，在亮哥這里也不是新鮮事。很多年前，熟客們就會(huì)電話下單，亮哥會(huì)提前把菜都準(zhǔn)備好?？腿藖?lái)了以后，不用過(guò)秤，一口價(jià)拿走，“他們對(duì)我放心，我對(duì)他們也放心?！?/strong>
今年50多歲的張大爺，幾年前學(xué)會(huì)了網(wǎng)購(gòu)食物。有時(shí)候平臺(tái)上的折扣很強(qiáng)，比實(shí)體店便宜。他仍然每周至少去一次菜市場(chǎng)。張叔叔認(rèn)為菜市場(chǎng)種類比較多，沒(méi)有送貨時(shí)間，有時(shí)候還可以砍價(jià)。他經(jīng)常光顧的一家蔬菜店的老板會(huì)主動(dòng)告訴他哪些菜比較新鮮，有時(shí)候還會(huì)幫他擦掉零錢或者送點(diǎn)洋蔥和歐芹。
這份熟人關(guān)系到了社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)身上，變成了“私域流量”。線上平臺(tái)通過(guò)不斷的收集用戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行用戶畫像分析，試圖做到這一點(diǎn)，但也很難比擬線下——線下交易的黏性高于線上，就在于人與人之間的情感連接。
這種信任關(guān)系幫助梁大哥在疫情爆發(fā)后維持了業(yè)務(wù)?！艾F(xiàn)在新手根本進(jìn)不去，一個(gè)月沒(méi)生意，賠一萬(wàn)多?！彼f(shuō)。
科技能改變賣菜的嗎？
離過(guò)年還有兩個(gè)多月。梁哥說(shuō)，每年過(guò)年前一個(gè)月，菜市場(chǎng)的商販基本上都貼錢。深圳本地人不多，外國(guó)人開(kāi)始陸續(xù)回國(guó)。今年剛開(kāi)了半年的梁大哥的店，又要陷入蕭條了。
生于60年代的梁哥，形容自己是特別勤勞的一代人，無(wú)論晴雨，能在20年的深夜去農(nóng)貿(mào)中心進(jìn)貨?！艾F(xiàn)在的年輕人根本吃不下這種苦，只有我們這一代，有老有小。”
現(xiàn)在來(lái)葛亮店買菜的大多是中老年人，很少有年輕人出現(xiàn)。“現(xiàn)在年輕人在網(wǎng)上買菜。他們懶得下來(lái)。有時(shí)候真的覺(jué)得自己對(duì)這些年輕人不投機(jī)。他們總覺(jué)得自己特別能干。”
2012年，支付平臺(tái)將二維碼支付引入葛亮所在的菜市場(chǎng)。在收集了他的身份信息后，平臺(tái)給了葛亮一個(gè)二維碼，葛亮學(xué)會(huì)了用二維碼向兒子和兒媳收錢?，F(xiàn)在用現(xiàn)金支付的人越來(lái)越少了。生意好的時(shí)候，梁大哥一天最多只能收到100塊錢的現(xiàn)金。
今年6月，菜市場(chǎng)為每個(gè)商販的店鋪安裝了液晶顯示屏，將實(shí)時(shí)顯示不同蔬菜的價(jià)格和重量、店主的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和身份信息、檢疫合格率等信息。這是菜市場(chǎng)推出的新“智能菜市場(chǎng)”項(xiàng)目。一旦出現(xiàn)食品質(zhì)量不合格、過(guò)磅等問(wèn)題，客戶可以通過(guò)屏幕上的信息維權(quán)。這個(gè)電子屏幕還可以連接電子秤，計(jì)算商品價(jià)格。
圖2/菜市場(chǎng)的電子展板。數(shù)字/張雨晴
自2002年以來(lái)，北京的主要城區(qū)開(kāi)始改造和遷出蔬菜市場(chǎng)。2016年，117個(gè)市場(chǎng)撤離北京，2019年20個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)升級(jí)。深圳也在推進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)升級(jí)。截至2019年11月底，深圳福田區(qū)24個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)完成了“文明市場(chǎng)”轉(zhuǎn)型。
今年8月，在對(duì)于亮哥和其他菜市場(chǎng)販子們來(lái)說(shuō)，科技帶來(lái)的的成本比便捷更為直接。,經(jīng)過(guò)升級(jí)和整頓成為“文明市場(chǎng)”后，深圳天貓市場(chǎng)再次開(kāi)業(yè)。韓文在天寮市場(chǎng)買菜已經(jīng)4個(gè)月了。她告訴《財(cái)經(jīng)》，從下個(gè)月開(kāi)始，店鋪的租金會(huì)漲到每月6000元?，F(xiàn)在市場(chǎng)上使用的電子秤都是政府統(tǒng)一分配和要求的，可以記錄蔬菜的銷量和銷售金額。韓語(yǔ)說(shuō)看不到上面記錄的信息。“對(duì)我們來(lái)說(shuō)不方便，主要是防止我們?nèi)卞X?！?
對(duì)于亮哥和其他菜市場(chǎng)販子們來(lái)說(shuō)，新科技的引入，一定程度上帶來(lái)了方便，但對(duì)于生意增量，沒(méi)有太大的效果。
但是，菜市場(chǎng)不會(huì)被完全取代。興義資本創(chuàng)始合伙人楊歌告訴《財(cái)經(jīng)》，菜市場(chǎng)是一個(gè)成本和質(zhì)量很好結(jié)合的地方。生鮮零售包括質(zhì)量、價(jià)格、效率、用戶體驗(yàn)四個(gè)參數(shù)?！澳壳?，大多數(shù)消費(fèi)者最關(guān)心的是價(jià)格，其次是質(zhì)量，然后是效率和用戶體驗(yàn)?！?
“菜市場(chǎng)就像一本紙質(zhì)書。電子書出現(xiàn)后，部分市場(chǎng)份額會(huì)被瓜分，但紙質(zhì)書不會(huì)消失。菜市場(chǎng)提供的不僅僅是性價(jià)比，還有現(xiàn)場(chǎng)挑選的體驗(yàn)?！睏罡缯f(shuō)。
大成路雙穎市場(chǎng)是豐臺(tái)青塔地區(qū)的大型蔬菜市場(chǎng)。市場(chǎng)上除了鮮糧、油、菜，還有日用雜貨鋪、服裝店甚至喪葬用品店，品類豐富。每隔一段時(shí)間，我們就可以看到有專門的清潔工來(lái)打掃市場(chǎng)，保持市場(chǎng)的整潔。
圖4/雙利市場(chǎng)的人流量還是很高的。數(shù)字/周源
《財(cái)經(jīng)》記者看到，這個(gè)市場(chǎng)人流量很大，甚至到了下午(通常菜市場(chǎng)人流量高峰在早上)，過(guò)道里都是來(lái)買菜的顧客。
一家雞肉店的老板告訴《財(cái)經(jīng)》記者，附近很多居民都是中老年人。他們都喜歡來(lái)菜市場(chǎng)買菜。“今年的生意幾乎比往年差，但影響不大?！?
然而，雙穎市場(chǎng)的一名經(jīng)理告訴《財(cái)經(jīng)》，市場(chǎng)將很快關(guān)閉，但他沒(méi)有透露具體原因。居民擔(dān)心以后沒(méi)地方買吃的，意見(jiàn)很大，即使市場(chǎng)附近有盒馬鮮活。
一些像亮哥這樣的菜販子選擇離場(chǎng)，或許是時(shí)代發(fā)展的正常趨勢(shì)。在美國(guó)，大部分的生鮮品零售渠道都來(lái)自超市，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)反而變得稀缺。一些農(nóng)戶將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)做成可以試吃、采摘、觀光的綜合性場(chǎng)所，同樣能吸引到不少用戶。
“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”和“新鮮電子商務(wù)”是葛亮的新名詞。他對(duì)這種事情毫無(wú)概念，覺(jué)得自己老了?！拔也桓阃妫桓彝??！绷捍蟾鐪?zhǔn)備回去了。他老家有一套房子是他花了20萬(wàn)買的，他也想多陪陪老母親。