當(dāng)前位置：中國生活都市網(wǎng) >> 談教育 >> 文章正文

秦雪副總裁張肖磊:K12下沉市場仍處于教育市場階段

多志望12月12日消息，前天，多志望OpenTalk 31號Xi安站，“探索Xi安教育培訓(xùn)市場發(fā)展，古城下的新教育生態(tài)和新模式是什么？“在主題活動中，秦雪教育副總裁兼班組長張肖磊分享了話題《面對線上沖擊及全國性品牌下沉，秦學(xué)如何做好陜西省下沉市場？》，深入分析了網(wǎng)絡(luò)教育對下沉市場和當(dāng)前市場競爭格局的影響。

核心要點：

1、 西安K12教培市場的特點是：西安培訓(xùn)市場小升初需求較弱；五大名校老師更受歡迎；西安市缺少本土強(qiáng)勢品牌；在線機(jī)構(gòu)集中在西安設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。

2、 當(dāng)前在線教育，K12在線大班課未來熱度可能會消退，但線下小班課的模式是長期生存，因為它是能解決很多大班課解決不了的問題。

3、下沉的市場目前還在教育市場的階段，轉(zhuǎn)變家長的觀念是比較難的。

4、K12教育機(jī)構(gòu)的核心競爭力是如何培養(yǎng)和留住好老師。

5、小型機(jī)構(gòu)做K12不要著急布局過大，要注重質(zhì)量，做出特色。慢就是快。

以下為張肖磊分享全文（經(jīng)多知網(wǎng)編輯整理）：

首先一個問題，為什么要做下沉市場？

所謂的下沉市場，除了xi安，定義為陜西。Xi安K12市場的特點是：一是Xi安小升初需求相對較弱。許多機(jī)構(gòu)通過小學(xué)奧林匹克運(yùn)動會開始上課，但Xi的需求相對較弱。第二，初高中五大名校的老師比較吃香。Xi安K12領(lǐng)域需求較多，五大名校的老師更受尖子生歡迎。第三，Xi安缺乏本土強(qiáng)勢品牌，反映出新東方和學(xué)習(xí)思維在Xi安極其強(qiáng)大。第四，Xi安高校比較集中，所以網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)在Xi安設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，對新教師招聘市場影響很大。

我們通常說下沉市場是三四線城市，但如果真的去陜西省作為下沉市場，就會發(fā)現(xiàn)主要是四五線城市。

陜西省人口4000萬，xi、咸陽人口1500萬。如果你想成為一個下沉的市場，你需要認(rèn)識到Xi是一個兩極分化的省份，Xi以外的城市相對較弱。他們自身的市場容量，父母的購買力，父母的教育理念都比Xi安弱很多。

第二個問題，在線教育機(jī)構(gòu)對下沉市場的沖擊有多大？

在線教育機(jī)構(gòu)對學(xué)生和家長的影響不算大，但是對我們老師的招聘影響非常大。's頂尖的教師、網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)都會挖掘出來，而應(yīng)屆畢業(yè)生也面臨著同樣的問題。名師挖出來當(dāng)講師，應(yīng)屆畢業(yè)生挖出來當(dāng)班主任。

那么網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)有什么優(yōu)勢呢？總結(jié)以下三點：一是各大在線教育機(jī)構(gòu)單筆融資超過50億人民幣。如果一個企業(yè)的收入達(dá)到5-1億元，就已經(jīng)是本省知名的區(qū)域領(lǐng)先品牌，一筆錢相當(dāng)于一個大企業(yè)十年的總收入。第二，人才優(yōu)勢對線下機(jī)構(gòu)影響很大。第三，勢能優(yōu)勢。相比一線城市，陜西省下沉市場教育資源稀缺。

在線教育機(jī)構(gòu)也面臨一些挑戰(zhàn)。當(dāng)前在線教育，K12在線大班課未來會不會熱度消退，可能性是存在的。與此同時，線下小班課的模式是長期生存，因為它是能解決很多大班課解決不了的問題。

第一，網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)的窗口期不是無限的。如今的下沉市場，對父母來說并不是一個好的選擇。如果未來優(yōu)質(zhì)教育資源真的沉入四五線城市甚至縣城，那么對于網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)來說，窗口期基本就要關(guān)閉了。

第二，線上大班需要解決因材施教的問題。小班化與本土教研互動必不可少，會有更好的教學(xué)效果。

第三，面對面的交流是影響孩子心理必不可少的。對于一些成績中等的學(xué)生來說，老師講得好并不是最重要的。更重要的是，他是否認(rèn)真聽講，是否喜歡這門學(xué)科，能否主動完成一些工作，教學(xué)內(nèi)容能否落實。沒有面對面的場景，很難做到這一點。

第四，獲取客戶的成本高，難以盈利。與其每年花幾十億美元打流量戰(zhàn)，爭誰第一誰第二，不如花錢去教書。

第三個問題，陜西省下沉市場的競爭格局是什么樣的？

首先，民族品牌有新東方，學(xué)達(dá)教育，松鼠AI，學(xué)愛，贏教育。其次是陜西省內(nèi)的大型地方機(jī)構(gòu)，也是三四線城市和五線城市的玩家之一。其次，與前兩個品牌相比，地級市的品牌競爭力相對較弱。最后是學(xué)校老師。這一類，不管是什么，生意都會很好。

第四個問題，下沉市場做面授教育最大的難題是什么？

下沉的市場目前還在教育市場的階段，轉(zhuǎn)變家長的觀念是比較難的。四五線城市的家長，有些觀念比較落后。第一，下沉市場沒有初中，那么有必要上小學(xué)甚至初中的課外班嗎？第二，是否有必要連續(xù)上課外班。這個行業(yè)很看重入學(xué)成績，但是在下沉的市場中，相當(dāng)一部分家長覺得要上到初三、初三的課外班。第三，好學(xué)生是否有必要上課外班。這就需要我們的機(jī)構(gòu)共同培養(yǎng)家長的觀念。第四，學(xué)生成績不能馬上提高。真正提高成績需要很長時間，但是下沉市場的家長并不是特別明白這一點。

第五個問題，中國K12教育的痛點究竟是什么？

近年來，教育行業(yè)出現(xiàn)了很多新技術(shù)、新商業(yè)模式?？萍己蜕虡I(yè)模式確實很重要，但是好老師的供給是更重要的問題。能否培養(yǎng)和留住好老師才是K12教育機(jī)構(gòu)的核心競爭力。

如何培養(yǎng)和留住教師？首先是教研能力，因為這個機(jī)構(gòu)的教研做得好，老師在教學(xué)中會更輕松，感覺更好。其次，教師培訓(xùn)制度是培訓(xùn)教師的關(guān)鍵。再次，薪酬與發(fā)展，包括兩個部分，薪酬體系是否能真正調(diào)動和激發(fā)積極性。也要考慮教師是否可以有提升的空間和渠道。最后是團(tuán)隊文化，有沒有能讓老師開心，爭取進(jìn)步的團(tuán)隊文化。

我們做的是勞動密集型的工作，員工流動性大，所以文化體系很重要。企業(yè)文化不是說有什么，要看實戰(zhàn)中怎么打磨出來。此外，秦雪作為陜西本土企業(yè)，將發(fā)揚(yáng)陜西特色的企業(yè)文化。比如老秦人的吃苦耐勞精神，以及“無衣，同袍子”的合作奉獻(xiàn)精神。

QA

問：Xi安安小升初市場疲軟。你能稍微擴(kuò)展一下弱點的原因和情況嗎？

答：與北京不同，Xi不是一個奧運(yùn)數(shù)字高于一切的國家。因此，Xi安很難在一個像學(xué)習(xí)和思考這樣的地區(qū)打造一個小升初品牌。

問：小品牌機(jī)構(gòu)沒有那么多的人員和配置達(dá)到線上線下結(jié)合的狀態(tài)。在疫情和大規(guī)模線上推廣的沖擊下，小規(guī)模機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向是什么？

答：網(wǎng)絡(luò)教育機(jī)構(gòu)對人才供給的影響還是很大的。我們目前在秦雪的班級表現(xiàn)比較小，網(wǎng)絡(luò)教育的影響還是可以處理的。未來業(yè)務(wù)線的拓展會對人才供給產(chǎn)生很大影響，難以解決。做K12、不要著急鋪的太大，會影響質(zhì)量，要做出自己的特色。

問：線上和線下的課是最火的。根據(jù)你的經(jīng)驗，預(yù)測下一個在線課程的產(chǎn)品形式可能是什么樣的。

答：就班級類型設(shè)置而言，現(xiàn)在一直在迭代，減少到小班。

問：網(wǎng)上獲取課程的成本稍微高一點，有大量學(xué)生存款。未來有可能采取大班線下的形式嗎？第二個問題是，秦雪想在下沉市場做跟班，相比各地小企業(yè)最大的優(yōu)勢是什么？

答：第一個問題，其實新東方在做K12的時候經(jīng)歷了從大班到小班的過程。我覺得歷史不應(yīng)該倒退，因為是為了教更多的學(xué)生。不適合用這種方式下線。第二，我們在下沉市場有明顯優(yōu)勢。家長會從續(xù)租率和口碑方面給我們反饋。表面上是教學(xué)和服務(wù)，背后是制度、文化和組織。

問：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)教育很流行。線下教育幾年后會受到投資者青睞嗎？

答：在投資圈，線下教育已經(jīng)全面展開。2010年左右，新東方、好未來、安博、學(xué)達(dá)上市。當(dāng)時投資人非常重視線下教育。近兩年，國內(nèi)已有多家K12省級領(lǐng)先培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上市。現(xiàn)在和未來，投資機(jī)構(gòu)對線下教育還是有興趣的，只是沒那么熱情。