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如何在網(wǎng)絡(luò)課堂上賺到最多的錢？

來源：卡通創(chuàng)意

*來源：辦學(xué)之北(ID: banxuezibei)，作者：Ruby

中公教育的俞洪敏、張邦信、李永新三人輪番問鼎中國教育近三年首富。

一個事實是，這三年最有錢的人都來自線下教育企業(yè)。雖然網(wǎng)絡(luò)教育已經(jīng)走向紅海，但他們?nèi)匀辉凇百嶅X”和“財富”領(lǐng)域苦苦掙扎。

為什么網(wǎng)絡(luò)教育這么難賺錢？換句話說，網(wǎng)絡(luò)教育能做什么賺錢？

答案可以在艾瑞最近發(fā)布的《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》中找到。

以線上大班為例，從三個方面入手。

1、教師和利潤

教師是教學(xué)培訓(xùn)機構(gòu)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，尤其是K12線上大班，靠“名師授課”。所以和線上大班能不能掙錢息息相關(guān)。

這里引入一個——規(guī)模經(jīng)濟的概念，指的是通過擴大生產(chǎn)規(guī)模來增加經(jīng)濟效益，并向培訓(xùn)機構(gòu)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，即如何實現(xiàn)利潤最大化。

根據(jù)iResearch報告數(shù)據(jù)，在線大班的利潤產(chǎn)出可以從服務(wù)數(shù)量、減少名師流失、加強服務(wù)三個方面提高。

1.服務(wù)人數(shù)

眾所周知，越多人報了網(wǎng)上班，工資成本越低，利潤越高。

與線下課程不同，線上大班實行雙師制，即除了導(dǎo)師之外，還要求導(dǎo)師提供服務(wù)。所以能為學(xué)生服務(wù)的導(dǎo)師數(shù)量決定了成本的底線。

根據(jù)iResearch報告數(shù)據(jù)，一個導(dǎo)師能服務(wù)的學(xué)生數(shù)量在200-300人左右。當導(dǎo)師需求增長率與學(xué)生招生增長率一致時，最容易達到較強的規(guī)模效應(yīng)，即最高利潤率。

來源：iResearch 《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

2.降低名師流失損失

走訪城市時發(fā)現(xiàn)，很多地方的家長都很受當?shù)孛麕煹淖放?，一些不與名師合作的機構(gòu)招生尤其困難。

據(jù)IResearch報道，短期內(nèi)，對于仍處于行業(yè)發(fā)展初期的K12在線教育而言，名師已經(jīng)成為盤活現(xiàn)有工具流和品牌流的重要推動力，實現(xiàn)了K12在線教育機構(gòu)的規(guī)?；鲃印Ａ硪环矫?，教師的流失會對機構(gòu)造成很大的打擊。

來源：iResearch 《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

因此，為了減少教師特別是名師流失造成的損失，為了約束名師的利益，我們應(yīng)該建立自己的教師培訓(xùn)和教研制度。

3.加強服務(wù)

在K12線上班班級容量較大的情況下，艾瑞認為“導(dǎo)師”在升級轉(zhuǎn)型和報紙更新中起著關(guān)鍵作用，需要整合銷售和客戶服務(wù)，以服務(wù)帶動規(guī)模經(jīng)濟的增長。

比如除了一對一的個性化作業(yè)批改答疑服務(wù)，提高了教學(xué)效果，同時增強了機構(gòu)、導(dǎo)師、學(xué)生、家長的情感粘性和續(xù)讀率。

因此，組織需要定期評估許多影響續(xù)保率的前期相關(guān)指標，并及時修訂業(yè)務(wù)行動，以確保最終續(xù)保目標的實現(xiàn)。

K12線上導(dǎo)師大班工作流程如下：

來源：iResearch 《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》 2。社區(qū)運營水平

從iResearch繪制的K12線上大班組織社群的層級運作圖可以看出，層級運作更有助于建立家長對組織的信任基礎(chǔ)。

來源：iResearch 《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

與“流量思維”不同的是，“客戶思維”的社區(qū)運作會以用戶分層為重點。

比如目前機構(gòu)普遍的運營模式是引流低成本班，而轉(zhuǎn)化為正價班的過程是社區(qū)精細化運營的關(guān)鍵階段。運營的核心是讓父母形成價值感知的“超預(yù)期”。精致的教材，詳盡的學(xué)術(shù)分析報告，用戶的在線“家訪”，都是提升產(chǎn)品和服務(wù)溫度的途徑，為最終轉(zhuǎn)型奠定信任基礎(chǔ)。

3.周期性策略

不同的發(fā)展周期，機構(gòu)的方向和策略應(yīng)該是不同的。

艾瑞咨詢的報告認為，前兩個方面是推動一個組織做大的基本條件，而一個組織要想更強大、更長久，需要從以下幾個方面努力。

1.做強：教研和班型的本地化

當許多培訓(xùn)機構(gòu)跨地區(qū)擴張時，它們將面臨教學(xué)、研究和服務(wù)本地化不足的問題。所以教研和班級類型的本土化是他們實力的關(guān)鍵。

主打本地名師

面對依托“名師帶教”的全國網(wǎng)校的沉淪，地方線下機構(gòu)可以以“地方名師”為重點，圍繞高考畢業(yè)成績建設(shè)短期打卡班和模塊專題課，塑造自身的本土化優(yōu)勢。

主推學(xué)期同步課和小班化

艾瑞報告認為，一個K12教培機構(gòu)的最優(yōu)學(xué)生結(jié)構(gòu)應(yīng)該呈現(xiàn)為一個正三角形，即小學(xué)數(shù)量最多，初中數(shù)量最多，高中數(shù)量最少，這樣才能充分發(fā)揮K12軌道上用戶生命周期長的優(yōu)勢，通過用戶自主續(xù)課降低招生成本。

因此，大范圍的短期高考專業(yè)課，聘請當?shù)孛麕熓沁h遠不夠的，穩(wěn)定續(xù)費的學(xué)期同步課是檢驗區(qū)域性網(wǎng)校差異化戰(zhàn)略的重要標準。

另外，由于城市覆蓋的影響，K12在線教育在低線城市的普及率相對較低，教育決策的機會成本相對較高，區(qū)域潛在用戶對在線教育教學(xué)效果的信任基礎(chǔ)不強。因此，強調(diào)體驗和效果傳遞的小班教學(xué)可能更有利于用戶轉(zhuǎn)化，依靠“有效”而非“名師”進行差異化定位，逐步形成區(qū)域性網(wǎng)校的口碑效應(yīng)。

2.做久：服務(wù)個性化

除了常見的課前學(xué)校學(xué)習(xí)情況和學(xué)生智力測評數(shù)據(jù)外，助教在家校溝通和學(xué)生互動中的能量投入將成為本階段組織的重要目標，多角色服務(wù)將成為助教的定位：

學(xué)生互動——1回答問題1，關(guān)心每個學(xué)生的經(jīng)歷和感受，管理學(xué)生的學(xué)習(xí)情況和心理情緒；

家校溝通——1給學(xué)生反饋，收集家長需求畫像，緩解家長心理焦慮，引導(dǎo)家長教育理念，提供親子關(guān)系、家庭教育、自愿舉報等主題相關(guān)的活動和課程。

來源：iResearch 《中國K12在線大班行業(yè)研究報告》

總之，要提高線上大班業(yè)務(wù)的利潤率，需要從不同階段的師資、運營和戰(zhàn)略重點入手，根據(jù)線上班的特點和本地化資源，打造獨特的制度優(yōu)勢。

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