杭州樓市現(xiàn)在正在震蕩的奇觀:賣自爆項目槽 買家紛紛被說服
為了不成為新政后的“第一鳥”，很多熱門的房地產項目都在盡力降溫，物業(yè)顧問甚至試圖說服客戶退出。
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資料來源：時代財經作者：童杰
春節(jié)還沒到，繁華的杭州樓市卻有一種過年的氣氛。
據(jù)杭州當?shù)貦C構統(tǒng)計，1月下旬，22個項目陸續(xù)取得預售證書，提供了一切需要的、改良的、高端的，房屋單元總數(shù)達到10761套。更重要的是，股票中幾乎所有的“紅盤”這次都集中在市場上，使得已經高燒半年的杭州樓市再次進入“狂歡”模式。
“在過去的幾天里，浙江所有的富人可能都在杭州搖號?！币粋€嘲諷反映了杭州樓市的火爆。就在8天前，杭州樓市調控新政策剛剛落地，限購、限售、限彩等政策“工具”一起上陣。與上海、深圳等一線城市相比，杭州的監(jiān)管更差。
當監(jiān)管打紅市場，集中力量入市時，新政并不能阻止買家想“上車”的念頭。但在政策收緊和需求爆炸的博弈中，總有一方焦慮。然而，目前杭州市場最擔心的不是購房者，而是賣房的開發(fā)商和房地產顧問。
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為了不成為新政后的“第一鳥”，很多熱門的房地產項目都在盡力降溫，物業(yè)顧問甚至試圖說服客戶退出?！艾F(xiàn)在政策吃緊，公司想低調，只能勸客戶理性認識?！痹诤贾菀患覠衢T房地產公司做房地產顧問的羅俊坦言，這是他兩年半房地產顧問生涯中最恐慌的時刻。
紅盤一萬注冊
1月30日晚，看了一天房子才回家的劉小柯筋疲力盡。她在社交平臺上寫了一段。“去年我沒晃過十幾次號。最近紅盤井噴，這么多板塊，我不信。還是不行！”
劉小柯來自杭州余杭。她剛剛過了30歲生日，單身。她家里只有一張沒有房的“房票”。去年杭州樓市火爆，劉小柯?lián)奈磥矸績r一路飆升，決定用不到380萬的預算在杭州買房。
在過去的一年里，買一套自己喜歡的房子并不容易。劉小柯一次又一次中了彩票。然而，她沒有放棄。這一次，大盤紅盤的集中讓她興奮不已。每天下班后，劉曉沒有去看房子，也沒有在家收集房產資料做作業(yè)。“紅盤子肯定性價比高，這是第一?，F(xiàn)在這批房產，很多交通方便，價格也不高。”
劉小柯最感興趣的是熱門房地產“紫丈臺”，她從去年下半年就開始關注這個項目。紫丈臺位于西湖區(qū)三墩北板塊。這次開盤均價28100元/平米。一套95平米的房子，最低225萬就能買到，而周邊二手房價格已經達到5萬。紫竹臺被劉小柯認為是所有紅色板塊中最有價值的項目。
但與此同時，劉小柯也喜歡上了在河邊說的花亭。雖然地理位置距離市中心有一定距離，但該樓盤靠近地鐵5號線博鰲路站，交通便利。該房產的平均價格為34000元/平方米，劉小柯的預算可以購買一套102平方米的三居室小公寓。
但是，這兩張碟片的認可度讓她覺得并不樂觀?！白现ヅ_絕對是最多人的。像我這樣運氣不好的人應該很難撼動?！闭鐒⑿】滤f，在這批紅盤中，紫竹臺是最受歡迎的建筑。2月3日最后一天，大樓抽獎注冊。當天中午，一些成功注冊的買家透露，其成功注冊的數(shù)量已經過了第10000家。
濱江于波華庭的知名度也不低。根據(jù)房地產所公布的彩票登記結果，該房地產共有
計推出216套房源，報名總人數(shù)為2644人，整體中簽率僅為8.17%。其中，“人才票”的中簽率略高，房源為10套，報名人數(shù)96人，中簽率17.42；手持“無房票”的買家，雖然在房源數(shù)量上占有優(yōu)勢，達206套，但高達2548人報名登記將中簽率拉至7.82%。中簽率低并非小概率事件，根據(jù)整理，近日杭州共有6個樓盤公示搖號登記人數(shù)，除濱江博語華庭外，濱江嘉品和濱江融創(chuàng)·御潮府的中簽率亦在10%以下，分別為5.07%和7.5%。此外，濱江觀品的中簽率雖高于10%，但中簽率仍然只有12.11%。
頻現(xiàn)“自殺式銷售”
劉小可最終選擇了原本不在考慮范圍內的星創(chuàng)城，2月1日下午，她趕在最后一個小時完成登記?！皼Q定做得有點匆忙，我當然想去拼一下人氣更高的項目，可不知道為什么，連置業(yè)顧問都在勸我不要買。而且這次可能是今年上車的最佳時間點，我不可以錯過。” 劉小可告訴時代財經。
數(shù)據(jù)顯示，相對于動輒10%以下的熱門樓盤，星創(chuàng)城的整體中簽率高達44.79%，是近幾日公示登記情況的6個樓盤中，中簽率最高的一個。而劉小可下決心參與星創(chuàng)城的搖號，僅僅用了不到3個小時。
“置業(yè)顧問的三連勸退讓我大受打擊?！弊龀鰶Q定之前，劉小可在紫璋臺、濱江博語華庭兩個樓盤之間糾結，起初紫璋臺的銷售為她分析了項目中簽的難度，還告訴她，項目周邊環(huán)境有所欠缺，勸她“拼運氣買不如換思路”。見紫璋臺“拒人于千里之外”的態(tài)度，劉小可轉戰(zhàn)濱江博語華庭，未曾想到，幾乎一模一樣的話術，她又聽了第二遍。
劉小可起初以為，“自黑”是置業(yè)顧問的一種營銷手段，但當她再次找到紫璋臺銷售，明確表示自己準備在網絡上進行搖號登記時，置業(yè)顧問的話術依舊，“姐，我真的勸你還是看看別的盤吧?！?/p>
在房屋買賣中，置業(yè)顧問“勸退”客戶的案例并不多見，以至于劉小可在遭遇“三連勸”后有些發(fā)懵。不過，回頭再想想，她也感謝勸阻她的置業(yè)顧問，“星創(chuàng)城不在杭州市區(qū)地段，但性價比也很高，剛好我是余杭人，如果中簽了，自住、投資都不錯?！?/p>
最近幾天，與劉小可有著類似經歷的購房者不在少數(shù)，杭州那些人氣爆棚的紅盤，都在花式勸阻客戶謹慎登記搖號。
就在三天前，羅俊和同事們撰寫了一個“勸退”模板，文中將項目的缺點一一列舉，例如凍結資金額高、項目周邊配套“硬傷”、社區(qū)規(guī)劃缺陷、投資回報低等等，文末“請大家理性登記、謹慎購房”加了三個感嘆號。
業(yè)界還流傳著一些置業(yè)顧問勸退客戶的其他話術，有的置業(yè)顧問稱自家樓盤噪音大、自持多出租都難、學位還不保證，還有置業(yè)顧問為客戶算賬，指出購房后兩年交付加上5年限售，房子需要7年才能出手，算上各種成本，轉手后的利潤或許還比不上在銀行購買一個高息理財產品。
杭州置業(yè)顧問如此蹊蹺的行徑被網友稱之為“自殺式銷售”，但羅俊表示，這也是無奈的選擇?！罢吆芫o，我們作為賣房子的，不敢造次。這種時候，如果我們還去造勢、去炒作，一定會變成被槍打的出頭鳥。所以只能提醒客戶要理性，盡量做到低調。”
如其所言，1月27日，杭州出臺樓市新政，從住房限購、住房限售、稅收調節(jié)和無房家庭認定標準及高層次人才優(yōu)先購房等方面進一步加強調控，在封堵炒房客門路的同時，政策向無房家庭傾斜。
與此同時，杭州還在不斷“打補丁”，針對樓市中存在的“代凍資”漏洞重拳出擊。2月3日，杭州房管局發(fā)布公告，要求開發(fā)商嚴格審查凍資情況，若發(fā)現(xiàn)代凍資的購房者，將被取消搖號資格。
嚴厲的調控環(huán)境中，開發(fā)商們謹小慎微，包括濱江觀品、杭州綠城、星創(chuàng)城在內的多個項目紛紛在官方公眾號發(fā)布關于審查購房資格的公告。
第一批因“代凍資”而取消購房資格的買家出現(xiàn)在中梁沐宸院。2月4日，中梁沐宸院發(fā)布一則搖號登記公示后情況說明，稱12組報名家庭被取消搖號資格，其中11組因存在不規(guī)范凍資行為，取消本次搖號資格，另外一組因無購房資格被取消本次搖號資格。
（應采訪對象要求，羅俊、劉小可皆為化名）